Научитесь договариваться там, где другие спорят

Цель, восприятие и интерпретация — как соотносить коммуникацию с задачей и понимать, где возникают расхождения в восприятии ситуации.

Получение информации — исследующие, уточняющие и проверяющие вопросы; выбор вопроса в зависимости от задачи.

Слушание и проверка понимания — работа с ответом собеседника, уточнение, перефразирование и резюмирование.

Два уровня коммуникации — предмет разговора и отношения между участниками; как один уровень влияет на другой.

Устойчивые паттерны взаимодействия — как формируются повторяющиеся последовательности поведения и почему разговор начинает воспроизводиться по одному сценарию.

Изменение взаимодействия — работа с собственной реакцией, метакоммуникация и исследование опыта другого человека.

Подготовка к переговорам — цели, приоритеты, интересы, альтернативы, границы соглашения, целевой результат и карта другой стороны.

Распределение и создание ценности — как отличать обычный торг от ситуации, в которой соглашение можно улучшить за счёт различий в приоритетах.

Работа с информацией — что необходимо выяснить, что имеет смысл раскрывать и как не ослаблять собственную позицию.

Построение переговорной стратегии — выбор действий исходя из конкретной задачи, а не из привычного стиля поведения.

Изменение конструкции переговоров — работа с повесткой, составом участников, сроками, последовательностью, альтернативами и форматом процесса.

Предложения и неопределённость — использование вариантов для выявления приоритетов и построение условных соглашений.

Диагностика конфликта — участники, предмет, условия, взаимозависимость, контекст и определение ядра противоречия.

Диагностические карты — структурный анализ взаимодействия, последствий и уже предпринятых попыток решения.

Субъективная картина и механика конфликта — как восприятие оппонента и взаимные действия сторон формируют повторяющиеся циклы.

Динамика и эскалация — как развивается конфликт, как определить уровень эскалации и какие способы работы доступны на разных стадиях.

Управление конфликтом — снижение интенсивности противостояния и изменение условий, поддерживающих конфликт.

Стратегии и точки воздействия — работа с предметом, условиями, взаимодействием сторон и определение момента, когда необходима третья сторона.

Механизм манипуляции — скрытая цель, сценарий, мишени воздействия и поведение, которого добивается инициатор.

Мишени и автоматические реакции — вина, страх, долг, жалость, самолюбие, компетентность и другие основания воздействия.

Психологическое самбо — уточнение, внешнее согласие, «испорченная пластинка» и «английский профессор».

Информационный диалог — прояснение скрытой цели и возвращение разговора к фактам и реальному предмету.

Выход из манипулятивного сценария — как не оправдываться, не доказывать навязанное и возвращать взаимодействие в конструктив.

Управляемая конфронтация — когда мягких способов недостаточно: от обозначения позиции до санкций и прекращения взаимодействия.